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Seguimiento de ventas, ¿qué hay después del lead?

 

Por Alejandra Careaga, Ejecutiva de Cuentas en Grupo Punto

Para muchos clientes la mejor parte de sus inversiones son los resultados positivos. Claro, Y ¿a quién le va a gustar que su dinero se tire a la basura?

Todo empresa siempre busca lograr que la venta se consuma, es así que generar prospectos involucra todo un proceso que va desde la creación de un buen mensaje, elegir el canal adecuado, definir quién es tu público, todo esto para generar  la confianza en tus consumidores y nos compartan lo más preciado que tienen: sus datos.

Pero, entonces ¿qué hay después del lead?

En este punto, el lead (o la persona que nos compartió sus datos) que generaste se considera que es una persona calificada, pues ya atravesó todo un proceso que nos permite saber si es o no la persona adecuada para comprar nuestro producto o servicio y así empezar su proceso de ventas fuera de las redes.  

Los compradores que decidieron dejar su información ya han tomado la decisión de comprar antes de que lo busque un vendedor, por eso confían en dejar sus datos.Por eso es muy importante asegurarse de dirigirse a las personas correctas, ya que este es uno de los primeros filtros para que sea un cliente potencial.

Y después de tener los datos, ¿qué sigue? Pues es muy simple, hay que contactarlo. El contacto con el prospecto es crucial para hacer o no hacer la venta, pero no sólo se trata de llamarlo por llamar, requiere una estrategia de venta.

Comenzando por definir el objetivo de la llamada antes de levantar el teléfono. Estar seguros de cuál será el mensaje que necesita escuchar el cliente, así como entender los problemas y retos de tu prospecto.

Debes de considerar estos pasos para proporcionar una experiencia personal y satisfactoria para cada uno de tus prospectos desde el principio hasta el final:

  • Crear empatía: Recordar que somos humanos y no máquinas que no le interesa con quién está hablando.
  • Conocer a tu audiencia: Mientras más conozcamos el interés de nuestro público será más fácil la venta, ya que eso genera la confianza total con el  prospecto.
  • Hablar el mismo lenguaje: Este punto tiene que ser muy claro, ya que si no hablas el mismo idioma y manejas muchos términos técnicos es seguro que el prospecto no va a generar esa empatía, por lo tanto, será un fracaso lograr la venta.
  • Confianza: Al momento de general seguridad la información será útil para el prospecto lo que hace tener una satisfacción total con el asesor.

Es así como todo este proceso de generar un prospecto, no solo termina en generarlo, si no que después de, hay otro proceso para terminar la experiencia de hacer una compra agradable.

 

 

¿Qué es el ROI y por qué te interesa?

 

Por Laila Ruiz

Seguramente con cada cliente que te llega o en cada proyecto que inicias las ideas fluyen a chorros, cada estrategia que se te va ocurriendo parece ser mejor que la anterior, te enamoras del proyecto y estás dispuesto a hacer todo lo posible (y ya encarrerados, hasta lo imposible) para que todos hablen de ello. Pero, ¿con ese mismo entusiasmo mides el ROI?… No, ROI no es el nombre de algún hámster o centro nocturno de la ciudad, ROI (Return On Investment) o retorno de inversión se refiere a las ganancias obtenidas con tus estrategias sobre lo que invertiste en ellas.

¿Tu respuesta fue “Toi chikito, no puelo”? ¡No te preocupes! Aunque es una práctica común, no es lo ideal. Pero nunca es tarde para empezar y a nosotros nos encantará darte “un norte” para que, con algunos sencillos tips, comiences a medir todos tus esfuerzos y entonces tus tácticas de mercadotecnia estén mejor orientadas.

Por supuesto, las redes sociales son lo de hoy. Las estrategias de Marketing Digital, sin duda, te ayudan a estar mucho más cerca de tu consumidor, a conocerlo y, además, te dan la oportunidad de crear lazos estrechos y duraderos con él. Y, por increíble que parezca, todo esto se puede lograr incluso a través de un “meme” con el que tu buyer persona se sienta tan identificado, que sienta que te ama (ya sé lo que estás pensando: “pues que se vea todo ese amor reflejado en forma de número$”, y tal vez así sea, pero no te has dado cuenta).

Ahora bien, una estrategia de marketing, aunque sea digital, te consume tiempo, recursos, esfuerzos y, por lo tanto, también debe estar enfocada a que sus resultados se reflejen económicamente en tu marca.

Calcular el ROI es importante para justificar la inversión de tus futuras estrategias, ya que generalmente los presupuestos destinados a la mercadotecnia son los que resienten los primeros —¡y a veces los únicos! — recortes, siendo que el fin de estas acciones es precisamente aumentar los ingresos. O bien, por otra parte, tal vez trabajas a la par con dos estrategias, a una le destinas 1000 pesos y a la otra, 2000 pesos, y resulta que el retorno de inversión de la primera fue de 200% y el de la segunda de 150%, entonces esto te da la pauta para redireccionar tus esfuerzos hacia lo que te dé más frutos.

Decía Peter Drucker, padre del management moderno, que “lo que no se puede medir, no se puede controlar”, de ahí la importancia de estar al pendiente de los beneficios económicos en los que se tradujo tu campaña, ya sea on line u off line.

Cabe destacar que en esta ecuación tampoco aplicarás el trinomio cuadrado perfecto. Lo sé, Baldor estaría taaaaan decepcionado… Pero bueno, ¡te lo dije! No es tan difícil. La fórmula para calcular el ROI es: Los ingresos generados por la campaña (menos) los gastos de la campaña (dividido) entre el costo de la campaña. Para finalizar, el resultado de este cálculo (multiplicado) por mil, es igual al retorno de la inversión.

Explicado de otro modo, supongamos que invertimos $3,000 pesos en un anuncio de Facebook y, por dicho anuncio, registramos ingresos de $9,000 pesos. Entonces, nuestro cálculo de ROI sería: (9000 – 3,000) / 3,000, dándonos un total de: 2. En cristiano, el resultado refleja que, por cada peso invertido, has ganado 2 pesos de beneficio.

Es importante que empieces por lo más sencillo, trazándote metas y objetivos alcanzables, que tus datos sean certeros y que tu abanico de variables no esté tan abierto. Quién sabe, igual y con el tiempo tus ganancias sean tan altas y no halles qué hacer con tanto número, que será necesario hacerle una consulta, ahora sí, al señor Baldor. ¡Inténtalo!

Social Selling

¿Qué es el Social Selling y por qué estás perdiendo ventas al no usarlo?

 

Por Toño Diosdado

CM de Grupo Punto

 

La dinámica del área de ventas en cualquier negocio, se ha dado cuenta del poder, alcance y efectividad que tienen las redes sociales a la hora de generar consumidores o prospectos de clientes respecto a sus productos o servicios.

 

Quien quiera ser ciego ante ello, está destinado al fracaso. Redes como Facebook, Twitter, Instagram e incluso LinkedIn, son las plataforma más utilizadas hoy en día, dejando poco a poco detrás a canales tradicionales como la radio, televisión y medios impresos.

 

Y es que las redes sociales a comparación de los medios usuales en épocas anteriores, nos permiten algo primordial: tener un nivel de cercanía impresionante e incluso diario respecto a la comunicación con el consumidor o futuro comprador.

 

Pero, aquí la clave es aprovecharlo. ¿Cómo? Simple, usando adecuadamente el Social Selling, que consiste en la estrategia de formas mediante las cuales terminamos por vender nuestro producto o servicio por medio de la experiencia que tiene el cliente con la marca a través de estas redes sociales.

 

¿Qué? Lo sé, te podría sonar confuso. Pero es más que nada el uso de herramientas de lenguaje, mensaje, materiales gráficos, entre otros, para que a través de esa experiencia, el cliente termine por adquirir lo que ofrecemos, sin la necesidad de ofrecérselo directamente.

 

¿Qué es esencial para lograrlo? Aquí algunos puntos:

 

  • Seleccionar mi target: Es definir quién quiero que adquiera mi producto o servicio, con base en datos como la edad, sexo, poder adquisitivo, su necesidad real o potencial de mi producto o servicio, entre otros.
  • Identificar cómo hablarle al usuario: Es regla básica, el usuario no conversa o platica idénticamente como nosotros. Hay que saber cómo llegarle.
  • Detectar herramientas para “llegarle”: Esto se refiere a generar materiales fotográficos, de video, de texto, lenguaje, por mencionar algunos; y que inciten al usuario a sentirse identificado y terminar por interactuar con nosotros. ¡OJO! No necesariamente tienen que ser contenidos de venta explícitos de mi producto.
  • Darle la importancia debida al usuario: El que nos escribe o interactúa con nosotros quiere que le brindemos atención, tiempo, como se merece. No un trato unilateral, de falta de calidez, robotizado, feo, de bombardeo de publicaciones o mensajes al mil.

 

Cuando se tiene la atención del usuario, es relevante la parte del seguimiento. Es importante reiterar que el consumidor o potencial consumidor necesita sentir que habla con una persona. A veces el trato durante la venta de la marca, del producto, es la clave para consumarla. Lo que no quiere el usuario es ser bombardeado, sino acompañado durante el mismo.

 

¿Cómo logro que esto último suceda? Es aquí donde tienes que marcarnos, con gusto te asesoramos.