Diana Torres, CEO Punto.
Hemos llegado al punto donde digitalizar y automatizar procesos de venta y atracción de clientes para un negocio dejó de ser un deseo innovador o un asunto de vanidad y hoy es un asunto de supervivencia. Sí, solo quien transforme sus procesos de venta en sistemas inteligentes que identifiquen a sus mejores prospectos para hacer un seguimiento individual y enfocar sus esfuerzos de cierre en los más calificados podrá sobrevivir y mantenerse rentable.
Si aún te parece una aseveración osada, permítame reiterarle: solo quienes se digitalicen sobrevivirán siendo rentables.
Es un asunto de costos y voracidad del mercado.
Nunca antes los compradores de cualquier producto o servicio habían tenido tantas opciones para elegir y, por lo mismo, nunca había sido tan difícil para una empresa o prestador de servicio ser relevante.
Habiendo tantas opciones para los clientes, los procesos de atracción serán cada vez más lentos y con tasas de conversión más complejas. Conozco empresas que me aseguran haber pasado de cerrar un cliente por cada 10 visitas que sus vendedores hacían a hoy tener que mandar casi 100 propuestas para cerrar una venta.
Insisto, es una cuestión de costos. Si el volumen de cierres es un porcentaje cada vez menor de prospectos atendidos, hoy podrías requerir decenas o cientos de prospectos con un seguimiento valioso, personal y altamente persuasivo para tener una venta. Es tu realidad, es la realidad de los mercados.
Por ello, pensar en que tu fuerza de ventas siga haciendo 10 visitas para conseguir una venta es inviable. Tu mejor fuerza de ventas tendrá que estar más atenta que nunca a CERRAR, no a prospectar.
El mayor valor de la fuerza de ventas hoy está en su poder persuasivo y en la capacidad de conocer a detalle las objeciones de un cliente de alto valor para generar promesas realistas y atractivas.
A tu fuerza de ventas deben hoy llegar prospectos listos para ser convencidos.
La prospección inteligente digital puede y debe hacer su trabajo:
- Maximizar la visibilidad de la marca en un universo de usuarios digitales en el nicho de interés.
- Alimentar de contenido que genere confianza y autoridad a usuarios para provocar la atención hacia la marca.
- Generar elementos de contenido pensados en la atracción y filtrado de usuarios que nos permitan por un lado aportar valor y, por otro, identificar si a partir de ese valor hay indicios de que este usuario es un potencial cliente.
- Mantener abiertos canales de comunicación para identificar el interés y atender de manera oportuna, humana y sensible los requerimientos de información.
- Hacer un seguimiento persuasivo del usuario respondiendo anticipadamente las preguntas que, sabemos, tendrá sobre nuestra oferta.
- Garantizar una atención oportuna al detectar el interés de un cliente potencial.
Un sistema de prospección digital alimenta de forma permanente de potenciales clientes a una fuerza de ventas concentrada en la persuasión y atención de objeciones.
